Clasificación actualizada: El marketing como sistema de ventas
Esta contribución apoya el enfoque de FYNEST. Optimización de la tasa de conversión, Seguimiento y análisis así como marketing de resultados. Lo importante no es sólo el alcance, sino si las campañas, el sitio web y las ventas contribuyen de manera mensurable a generar clientes potenciales y ventas calificados.
En el contexto de la pandemia de COVID, volvió a ser ese momento. La verdadera imagen y el posicionamiento real del marketing y de los especialistas en marketing quedaron muy claros una vez más. Los presupuestos fueron recortados arbitrariamente por los CEOs, CFOS e incluso los jefes de unidad y los departamentos de marketing fueron enviados a un 10% de jornada reducida, lo que equivale a un tiempo de trabajo semanal de 3,8 (!) horas. Sí, este es un ejemplo extremo y la buena noticia es que el director que inició esto en una gran empresa industrial austriaca fue enviado al desierto, tarde, pero aun así.
Por supuesto que también hay otros ejemplos. Directivos que reconozcan el potencial que el marketing B2B moderno puede alcanzar para una empresa. Pero esto requiere concepto y competencia por parte de todos los involucrados. Esto sólo puede funcionar si estos dos aspectos funcionan simbióticamente. No se trata sólo de habilidades digitales, sino sobre todo de hablar un lenguaje común y coherente. Y en el contexto de las organizaciones con fines de lucro, es el lenguaje de los números. Porque sólo puedo optimizar lo que puedo medir a largo plazo. Pero eso no significa que sea suficiente contratar a un consultor costoso para configurar un panel de marketing excelente y colorido. No, el marketing sólo podrá expandir de manera sostenible su posicionamiento dentro de las organizaciones si el marketing mismo desarrolla la competencia para trabajar activa y sensatamente con números en el contexto de sus propias actividades de marketing.
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Para que esta competencia se desarrolle es necesario avanzar paso a paso en equipo. Los siguientes sencillos pasos deben realizarse uno tras otro:
- Documentar y analizar procesos utilizando plantillas.
- Desarrollar indicadores de desempeño para los procesos pero también para los subprocesos juntos en el equipo y comenzar a medirlos.
- Discutir los procesos de forma continua y optimizarlos en base a esto.
- Automatizar procesos, no todos a la vez, sino comenzando desde el principio a lo largo de la cadena de valor de marketing en el contexto del recorrido del comprador.
- Configure un panel de marketing inicial en equipo (posiblemente con el apoyo de un comercializador externo experimentado) y presente siempre valores comparativos en el sentido de mejora desde el inicio de las actividades.
- Este panel de control debería presentarse siempre en la versión más actualizada en la reunión de dirección para mostrar de forma transparente cómo el marketing contribuye activamente al éxito de la empresa.
Al principio no tiene por qué ser un panel de control independiente; Los indicadores de desempeño individuales también se pueden mostrar y presentar gráficamente fácilmente a medida que se desarrollan.
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Diese Beispielgrafiken zeigen, wie man mit einfachen Mitteln erste Leistungsindikatoren beginnen kann zu messen und zu präsentieren. Auch kann ein generelles L-Chart (Excel Tabelle) verwendet werden, um die wichtigsten “Marketing messbar machen” Initiativen des laufenden Jahres zu reporten und aufzuzeigen, dass Marketing stringent die definierten Ziele innerhalb der Zeit und innerhalb des Budgets erfüllt. Das schafft Vertrauen und Transparenz. Zu Beginn werden es noch keine ertragsbringenden Indikatoren sein, aber normalerweise können nach bereits 12 Monaten generierte Clientes potenciales entrantes en forma de ventas potenciales hasta Sales Qualified Leads (SQL) o ventas generadas directamente a partir de campañas o ferias comerciales.
“Der Erfolg ist das Ergebnis vieler kleiner Schritte und Veränderung muss immer bei einem selbst beginnen. Das bedeutet, es macht keinen Sinn darauf zu hoffen, dass Ihr Vorgesetzter von selbst beginnen wird Marketing als gleichwertige Disziplin anzuerkennen. Es liegt ganz alleine an Ihnen selbst, durch das Schaffen von Fakten Marketing messbar zu machen und dadurch die Positionierung von Marketing nachhaltig zu verändern. Ein Berater kann in diesem Kontext nur enden wollend helfen, denn dieser Change Prozess muss von Ihnen als Marketer gemeinsam mit Ihrem Team – auch wenn es nur ein kleines Team ist, initiiert und realisiert werden. Denn auch nur dann wird dieser Prozess authentisch, leidenschaftlich und logisch nachhaltig zu Veränderung führen!”
Prof. Dr. Uwe Seebacher (MBA)
Los próximos pasos podrían ser, por ejemplo.
- ¡Charlemos! Usted concerta una consulta gratuita y sin compromiso charla de cafe conmigo y charlamos sobre tus ideas.
- ¡Leer más! Puedes encontrar el corto aquí. Marketing esencial Libro que describe mi modelo con el que podrás hacer medible tu marketing.
- ¡No pierdas tiempo! Llámame a mi celular al +436769630766 (¡no te preocupes!) y en unos meses conseguiré que tú y tu equipo seáis medibles y de repente los demás departamentos sean los que estén impulsados porque tienes tu tienda y tus KPI bajo control. No te aconsejo, sino que te acompaño y guío para que comprendas las cosas por ti mismo y, junto con tu equipo, a realizar lo que parece imposible: ¡que el marketing siempre será un invitado bienvenido en las reuniones importantes!
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