Du investierst in deine Website, veröffentlichst Inhalte oder bezahlst für Anzeigen. Die Besucherzahlen sehen ordentlich aus. Im Vertrieb kommt davon wenig an: kaum Anfragen, unklare Anliegen oder Projekte, die nicht zu deinem Unternehmen passen.
Bevor du zusätzliches Budget freigibst, lohnt sich ein genauer Blick auf den Weg vom ersten Besuch bis zum Gespräch. Conversion-Optimierung, kurz CRO, hilft dabei, diesen Weg zu untersuchen und Änderungen gezielt zu prüfen.
Lege fest, welche Anfrage dein Vertrieb braucht
Definiere gemeinsam mit dem Vertrieb, woran ihr eine passende Anfrage erkennt. Das können ein konkretes Vorhaben, die richtige Unternehmensgröße oder ein realistischer Zeitrahmen sein. Wähle Kriterien, die tatsächlich über die weitere Bearbeitung entscheiden.
Sieh dir anschließend vorhandene Anfragen an. Welche führten zu einem sinnvollen Gespräch? Welche waren unpassend, und warum? Wiederkehrende Missverständnisse zeigen, welche Erwartungen deine Website möglicherweise weckt. Diese Rückmeldungen gehören genauso in die Bewertung wie Besucherzahlen.
Ordne die Anfragen, soweit nachvollziehbar, auch ihrer Herkunft zu. Wenn ein Kanal überwiegend Menschen mit einem anderen Bedarf bringt, gehört die Ansprache dort mit auf den Prüfstand.
Prüfe den Weg aus Kundensicht
Wähle eine wichtige Leistungsseite und rufe sie auf dem Smartphone auf. Stell dir vor, du kennst dein Unternehmen noch nicht. Wird deutlich, für welche Ausgangssituation dein Angebot gedacht ist? Welche Fragen beantwortet die Seite vor der Kontaktaufnahme? Ist der nächste Schritt verständlich?
Ein Beispiel: Ein Interessent sucht Unterstützung bei einem konkreten Projekt. Die Seite beschreibt ausführlich eure Arbeitsweise, erklärt aber kaum, welche Projektarten ihr übernehmt. Ein klarer Abschnitt zu passenden Vorhaben könnte ihm die Einordnung erleichtern. Das wäre eine begründete Verbesserungsidee, deren Wirkung anschließend geprüft werden muss.
Unterscheide die Schritte bis zum Gespräch
Erfasse den Weg möglichst durchgängig: Aufruf der Leistungsseite, Beginn der Anfrage, erfolgreich übermittelte Anfrage und Bewertung durch den Vertrieb. Prüfe auch, ob die übermittelten Nachrichten zuverlässig bei der zuständigen Person ankommen.
So lässt sich eingrenzen, ob bereits der Einstieg wenig Interesse auslöst, das Formular Schwierigkeiten bereitet oder die eingehenden Anfragen fachlich nicht passen. Wo Daten fehlen, sollte die Messung zuerst geklärt werden. Aus einer Abbruchzahl allein lässt sich der Grund noch nicht ablesen.
Wähle eine überprüfbare Verbesserung
Halte vor der Umsetzung fest, welches Problem du vermutest, was du ändern möchtest und woran du eine Verbesserung erkennen würdest. Beginne beispielsweise mit einer verständlicheren Angebotsbeschreibung oder einem klar beschriebenen Erstgespräch.
Bewerte danach auch die Qualität der Gespräche. Bei wenigen Anfragen können einzelne Fälle das Bild stark verändern. Ergänze die Auswertung deshalb durch Rückmeldungen des Vertriebs und direkte Beobachtungen bei der Nutzung.
FYNEST prüft im CRO Audit unter anderem Inhalte, Nutzerführung und vorhandene Tracking-Daten. Daraus entstehen begründete Empfehlungen mit einer Priorisierung für die weitere Umsetzung.
